Le Digital tisse des liens plus étroits entre le marketing et la vente

[Joanna_K]

par  Maud Samagalski, Directrice Marketing & Communications HPE France

C’est sur la Seine à bord de la péniche « le café Barge » que s’est tenue le jeudi 29 juin la « Channel Marketing Academy », un rendez-vous propice à la réflexion et aux échanges entre la direction marketing d’HPE France et celle de ses partenaires. Le thème du jour portait sur le marketing digital. Au-delà du partage d’expérience, HPE propose à ses partenaires un programme pour accélérer l’utilisation du marketing digital.

Le client aspire à une communication plus authentique. La recherche d’informations sur le web est devenue un réflexe, on analyse et on compare avant de faire un choix. En BtoB 68% des clients se renseignent sur Internet. Disposer d’un beau site web n’est pas suffisant, quand le client y a recours sa réflexion est déjà bien avancée. Le digital a démocratisé la communication en offrant des outils accessibles au plus grand nombre. Dans cet univers où les contenus prolifèrent, l’audience est aux limites de la saturation. Pour se faire entendre, la notoriété d’une marque ne suffit pas, elle doit aller au-devant de ses clients. Les messages trop standards, trop commerciaux ont fait long feu. Le client attend de l’authenticité, il a besoin de confiance. Il privilégie la communication d’humain à humain et aspire à plus de personnalisation. Les posts publiés par l’entreprise atteignent à peine 5% de son audience s‘ils ne sont pas relayés par des personnes identifiables. Les employés d’une marque et les influenceurs jouent un rôle prépondérant dans la diffusion de l’information. 75% des décideurs vont sur du contenu d’influence.

Chaque employé a vocation à être un ambassadeur de l’entreprise.

L’influence du marketing dans la vente n’aura jamais été aussi grande qu’avec le digital. Le marketing doit adresser toutes les étapes du parcours client en proposant des contenus digitaux pertinents et cohérents avec ses attentes. La frontière entre vente et marketing s’estompe. La communication devient interactive et s’ouvre à un public qui ne se limite pas aux seuls acheteurs. On entre dans l’ère du « social selling » en intervenant dans toutes les phases qui conduisent à une vente et qui impliquent des profils très différents. Un « live chat » animé par des agents commerciaux  a démontré que l’on pouvait générer des opportunités de ventes. Tous les membres de l’entreprise participent à la communication digitale à commencer par la direction, c’est à ce prix qu’elle est efficace. Prôner la transformation numérique sans être présent soi-même sur les réseaux sociaux frise l’incongruité de nos jours. Comment Insuffler une culture digitale dans son entreprise ? En démontrant l’intérêt pour chacun dans sa fonction au quotidien et en le formant. Les plus motivés joueront les ambassadeurs et entraineront leurs collègues dans leur sillage.

Simplifier l’appropriation du marketing digital par les partenaires d’HPE. Chaque partenaire doit être convaincu de la nécessité du marketing digital. Aucun frein ne doit gêner son exécution. L’enjeu est suffisamment important pour que HPE ait élaboré un programme d’accompagnement décliné dans chaque pays. En fonction de la maturité du partenaire et de ses objectifs il pourra avoir accès à des formations ou des ateliers. Une plateforme Social Media Center est mise à la disposition des partenaires HPE. Ils y trouvent des contenus prêts à l’emploi et personnalisables. Les équipes des partenaires peuvent alors relayer facilement la communication en postant de manière très simple les contenus sur les réseaux sociaux. La plateforme offre un suivi quantitatif pour mesurer le retour sur investissement. Ce n’est qu’un aperçu des outils disponibles.

Le sujet du digital répondait visiblement à une attente des équipes marketing de nos partenaires qui ont prolongé les échanges de manière informelle sur le pont de la péniche. Merci à Paul Lemmonier BeeKast, France Degenne NetPartnering et Eric Debray Mageli pour leurs très belles interventions.