Wir müssen mit Kevin sprechen

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Von Timothy Clayton, Marketing Business Services

Der Beitrag ist ursprünglich bei Grounded in the Cloud erschienen

Wie Sie wissen, befinde ich mich auf der Reise in die Cloud, um mehr über das Phänomen zu erfahren. Kollegen sagten mir, ich müsse mit Kevin Stoll sprechen: „Er ist die Verkörperung der Cloud“. Was kann das nur bedeuten? Ich stelle mir Kevin als weisen Meister aus Fernost oder eines dieser inspirierenden Memes aus dem Netz vor. Die Verkörperung der Cloud. Das klingt wichtig, aber vage und vermutlich bedeutungslos.

Kevin Stoll ist Client Principal für Helion OpenStack Professional Services und ein anregender Gesprächspartner. Er ist entspannt, freundlich und wirkt wie jemand, der eine Menge über sein Thema weiß, aber niemals arrogant wirkt. Unser Gespräch vergeht wie im Flug, binnen einer Stunde hat er viele meiner Fehlwahrnehmungen über die Cloud ausgeräumt. Jetzt ergibt sie viel mehr Sinn.

Fehler Eins: „Die Verkörperung der Cloud“ ist eine Phrase und bedeutet nichts

Es stellt sich heraus, dass die Verkörperung der Cloud die Art und Weise beschreibt, in der Menschen wie Kevin – der einen Fachvortrag aus dem Ärmel schüttelt – mit Menschen wie mir sprechen, um die Cloud zu einer greifbaren Sache zu machen. Ingenieure und Pre-Sales-Teams verfügen, so Kevin, „über ein interessantes Wissensspektrum“. Das bedeutet nicht automatisch, dass sie dieses auch dem Kunden vermitteln können.

Kevin ist als Teil der Professional Services in der Position, Kunden zu besuchen und ihnen vorzustellen, welche Ergebnisse die Kapazitäten einer As-a-Service-Lösung bringen können. Das meinten die Kollegen mit: „Du musst mit Kevin sprechen“. Er verbringt seinen Tag damit, Nichteingeweihten wie mir die Cloud zu erklären.

Das erinnert mich an den ersten Ratschlag, den ich vor vielen Jahre erhielt, als ich mit dem Unterrichten begonnen habe. Der beste Lehrer ist nicht derjenige, der am meisten weiß. Wichtig ist, komplexe Dinge einfach zu erklären. Kevin verfügt über das Wissen, aber bei der Verkörperung der Cloud geht es darum, Menschen zu informieren, ihre Sprache zu sprechen und sie beim Lernprozess zu begleiten.

Kevin ist, so wie ich, kein Fan des Begriffs Cloud. Für ihn ist das eine Art Euphemismus. Darum zieht er es vor, nicht über die Realität der Cloud, sondern über echte Lösungen für Unternehmen zu sprechen.

Fehler Zwei: Große Unternehmen wissen viel mehr über die Cloud als KMU

Kevins reist um die Welt, um mit den Schwergewichten verschiedener Branchen zu arbeiten. Er trifft Kunden im Bankensektor, Fluglinien, Agrar-Business oder äffentlichen Einrichtungen. Ihre Namen haben wir alle bereits gehört; ihr Umsatz liegt in Milliardenhöhe.

Ich stelle mir vor, dass diese Aufgabe recht einfach ist. Wenn ein Unternehmen so groß ist, benutzt es sicher auch modernste Technologie. Also haben sie auch Leute, die mit der Cloud vertraut und bereit für weitere Schritte sind.

Stimmt nicht. Kevin meint, dass die Größe eines Unternehmens nichts über seine Fähigkeiten aussage. Ein Konzern kann gegenüber einem KMU ins Hintertreffen geraten. Andererseits wissen viele KMU nichts über die Cloud – ihnen stehen Unternehmen mit Innovatoren gegenüber, die Experten im Bereich As-a-Service-Lösungen sind.

Es gibt keine allgemeine Regel, aber Kevin behauptet, dass er den Erfolg oder Misserfolg eines geplanten Projekts nach der ersten Stunde eines Gesprächs vorhersagen könne. Dabei geht es nicht in erster Linie um wichtige Faktoren wie Wissen, Erfahrung, das Budget oder die Strategie. Der entscheidende Faktor ist die Unternehmenskultur.

Wo ist der Hauptsitz des Unternehmens? Wie etabliert ist die Branche? Woher kommen die Mitarbeiter? Und ganz wichtig: Wer ist die Zielgruppe? Wenn das Produkt oder die Dienstleistung auf Menschen unter 35 zielt, besteht eine große Chance, dass das Unternehmen für die Cloud bereit ist. Seine Kunden sind es und sie bestimmen, in welche Richtung sich die Lösung bewegen muss.

Es kommt nicht auf die Größe des Unternehmens an. Wichtig sind die Menschen – im Büro und darüber hinaus.

Fehler Drei: Es wird einfacher Cloud-Lösungen zu verkaufen, weil die Leute mehr darüber wissen

Wir sprachen am Telefon, aber ich kann mir Kevins mitleidiges Lächeln vorstellen. Natürlich war meine Annahme falsch. Spektakulär falsch. Drei Argumente widerlegen meine Vorstellung:

• Es ist einfacher über die Cloud zu sprechen, weil der Begriff geläufig geworden ist. Außerdem gibt es heute einige bekannte Anwendungsfälle, die den Kunden helfen zu verstehen, wie Lösungen für sie funktionieren können. Das große ABER: Die Innovation und Entwicklung verlaufen so schnell, dass Menschen, die ihren Finger nicht am Puls haben, die Cloud von heute nicht verstehen können. Das Verständnis für die Cloud mag gewachsen sein, entspricht aber kaum der heutigen Realität. Die Menschen denken an die Cloud 1.0, aber die Cloud von 2016 ist weit davon entfernt.
• Keine Präsentation, Benefit-Analyse oder Brainstorming-Session wird einen Entscheidungsträger kurz vor dem Ruhestand dazu bringen, die Prozesse grundlegend zu verändern. Es gibt Ausnahmen; aber viele Unternehmen, besonders die Global Player, mit denen Kevin arbeitet, haben Abläufe über lange Zeit etabliert und stehen dem Wandel skeptisch gegenüber. Viele Entscheider sitzen fest im Sattel, sodass die Implementierung einer Cloud-Lösung ein schweres Unterfangen ist.
• Selbst wenn die Leute meinen, über die Cloud Bescheid zu wissen, verkennen sie oft, was die Cloud leisten kann. Einige Kunden glauben, dass PaaS für “Perfect Any Awful Stuff” stehe. Allein der Einsatz eines PaaS-Modells lasse eine schlechte Anwendung gut laufen. Kevin kann schnell zeigen, dass schlechter Code einfach schlecht ist. Ein besserer Rahmen beseitigt keine Probleme in der F&E-Abteilung oder behebt Bugs. Es gibt also Kunden, die sich mit PaaS auskennen, sie erwarten aber oft Wunder, wo es keine gibt. Kevin ist überzeugt: „Wir müssen best-practices vermitteln und die Leute zurück in die Realität holen, anstatt PaaS als Allheilmittel anzubieten.“

Kevins Aufgabe besteht darin, große Unternehmen von der Cloud zu überzeugen. Das Geschäftsmodell beruht auf der Zusammenarbeit, der Entwicklung der Partnerschaft und Lösungen, sobald die Technologie bereitsteht und Firmen sie anwenden können.

Abläufe und Gewohnheiten in Großunternehmen können Innovation abwürgen, aber kleine Veränderungen können bei einem global aufgestellten Akteur Milliarden einsparen. Kevin erreicht das, indem er mit Leuten wie mir spricht und die Theorie der Cloud in ihre Realität überführt.

Über den Autor

Timothy Clayton ist Copywriter für HPE Creative Services. Er sorgt dafür, dass große Unternehmen die Sprache von KMU sprechen. Tim lebt und arbeitet in Wroclaw, Polen. Folgen Sie Ihm auf Twitter.