DXに向けたビジネスモデル変革 – HPE事例も交えて

[Kohei_Kubo]

はじめに

企業は、長引くパンデミックや急速に変化するビジネス環境での競争力維持など、多くの課題に直面しています。そして、多くの企業がこの変化に適応するため、ビジネスモデルや業務プロセスを革新し、新しい顧客体験や製品・サービスを生み出すためのデジタル変革に取り組んでいます。デジタル変革の必要性が言われ始めて年月がたちますが、COVID-19がその流れを加速しています。　

弊社が 2016年に発行した enterprise.nxt レポートでも、ジェフリー・ムーアによるデジタルディスラプション（創造的破壊）に対する変革領域として、ビジネスモデル、オペレーション、ITという３つを紹介していました。この中でオペレーションの変革は、デジタル化による顧客体験の向上、デジタル化によって機能強化された製品やサービス、業務オペレーションという３つの領域にさらに分類されています。

• ビジネスモデルの変革
• ビジネスオペレーションの変革
  • 顧客体験の向上
  • 製品とサービス
  • コア・オペレーション
• ITの変革
  
  
  
  

上記のモデルでは、下から上に行くに従い改善型から非連続型への変革となり、その範囲やインパクト、得られる利益は大きくなります。一方で変革に必要な労力や難易度、リスクも増加します。

下図は各業界のデジタル変革の領域を調査し、enterprise.nxt レポートに掲載したものです。

ほぼすべての業界で変革が進行中であるとの回答が寄せられましたが、顧客体験や商品とサービスの改善が主な取り組みの領域でした。　一方で、部門をまたいだ全社的な取り組みが必要となるビジネスプロセスの合理化の領域は低い値でした。

デジタル変革の多くが実証実験レベルで試みが終わってしまう、たとえ成功したとしても規模が小さくビジネスインパクトのあるものにならないなどの声も良く聞かれます。デジタル変革を成功させる鍵とは何なのでしょうか？

HPEも自らのデジタル変革として、As A Service カンパニー実現に向けたビジネスモデルの変革に全社をあげて取り組んでいます。

マッキンゼー・アンド・カンパニーの Hardware’s business-model shift: Finding a new path forward という最近の記事の中で、弊社の HPE GreenLake がクラウド的なハードウェアのサブスクリプションモデルの先行例として、提供開始から3年で1,000社以上の顧客に導入、契約総額は40億ドルを超え、2019年には、顧客満足度が80％以上と紹介されています。

このブログでは、ビジネスモデルの変革として製造業での取り組みが多い、モノからコトへのサービス化について、どのようなことを検討し進めるべきなのか、HPE自身の取り組みも交えてご紹介させて頂きます。

製造業におけるサービス化

サブスクリプションモデル、リカーリング、As A Service など呼び方や種類は色々ありますが、モノからコトへのサービス化というビジネスモデルの変革に取り組む製造業が増えています。その背景には、所有から利用へという顧客ニーズの変化や、製品のコモディティ化による成長の鈍化などがあげられます。

このブログではAs A Serviceモデルに焦点をあてて話を進めますが、そこでは、製品や機器そのものを販売するのではなく、その稼働時間や利用量などに応じた課金というビジネスモデルへの変革が求められます。

顧客への提供価値

As A Servieモデルが顧客に提供する価値としては下記などがあげられます。

• 初期コストの抑制
• 需要に応じた利用や支払い
• 固定費の変動費化

物の購入では、一度に大きな投資が必要となりますが、月額払いなどの支払いにより初期コストの抑制ができます。将来の需要予測が困難な場合でもスモールスタートではじめて、需要の拡大に応じて利用量を増やしていくことも可能です。また、リースなどは固定の支払いであるのに対して、As A Serviceモデルでは利用した分の支払いという従量課金の柔軟性があります。さらに、経理的には固定費の変動費化というオフバランス化も可能となります。

提供企業にとっての価値

一方、As A Serviceモデルを提供する企業にとっての価値としては下記などがあげられます。

• 顧客ニーズへの適応
• 収益の安定と予測可能性
• 顧客との長期的な関係
  
  

クラウド人気にも見られるような、所有から利用へという顧客ニーズに適応することができます。 また、製品販売では経済状況の変化などにより受注予測が難しく、売り上げにも波が出やすいですが、サービス化により収益の安定と予測可能性が高まります。 同時に、顧客に満足度の高いサービスを継続提供することができれば、数年にわたる長期的な取引を通じての関係強化や、顧客ニーズの把握や対応が行いやすくなります。

As A Serviceへのビジネスモデル変革に必要なこと

モノからコトへのサービス化というビジネスモデルの変革にあたっては、ビジネスやテクノロジーの領域で検討すべきことが多々あります。

ビジネス面では、顧客ニーズや市場機会の把握、戦略の立案、組織や推進体制の構築、Ｍ＆Ａも含めた投資判断、社内プロセスの再構築、進捗を測るための評価指標、社内外へのメッセージ発信など、全社的な取り組みやガバナンスが必要となります。

テクノロジー面では、IoTなどの技術を活用して機器をネットに接続し（コネクテッドプロダクト化）、そこからのデータを正しく安全に計測するために、データの収集、集約、蓄積、分析の仕組みや基盤を作る必要があります。そして、顧客や管理者がデータやサービスの内容を把握し、管理できるためのダッシュボードやポータルの提供も重要です。

• ビジネス
  
  • 変革を推進するビジョン、戦略、投資
  • メトリクスや評価指標
  • 必要な技術を獲得するための M&A
  • 組織や意識の変革、社内プロセスの変更などのチェンジマネジメント
  • 社内外へのコミュニケーション
    
    
    
  • テクノロジー
    
    • コネクテッドプロダクト、IoT
      • 製品にセンサーなどをつけて稼働や利用量の計測データを送付
    • メータリング
      • 利用量を正しく計測する技術
    • データの管理・分析・予測
      • データの収集、集約、蓄積、分析の基盤
      • 収集した稼働や利用量のデータを正確に分析、もしくは予測する技術
    • ダッシュボードやポータル
      • 稼働状況や利用量を顧客や提供者が一元的に可視化、管理
    • セキュリティ
      • 安全なデータ収集

　　　

HPE自身の事例 - As A Service カンパニーに向けたビジネスモデル変革

HPEの変革の背景には、お客様のニーズの変化に応えていくということがあります。
お客様のＩＴ環境のクラウドシフトが進む中で、特にハイブリッドなクラウド環境へのニーズは大きく、 オンプレミスでの As A Service への期待も大きくなっています。その市場規模は 2023年には 220億ドル以上、2020からの３年間の年間成長率も 58%となっています（詳細は、弊社 Invester Relation ページにある SAM 2020 presentation 資料の 38ページを参照ください）。

このような状況の中、HPEは2022年までにHPEが提供するすべてのモノをAs a Serviceで提供し、エッジからクラウドまですべての場所でクラウドエクスペリエンスを提供するというビジョンと戦略を掲げて自らのデジタル変革、ビジネスモデルの変革を進めています。そして、その主力となるサービスとして HPE GreenLake を提供しています。

この As A Serviceカンパニーになるというビジョンと戦略に基づいてHPEがどのような取り組みを行ってきたのかを前節で紹介した枠組みとそのポイントをベースにご紹介します。

• ビジョンと戦略の社内外への発表
  • 2019年の6月に弊社最大のイベントである HPE Discover で、2022年までの3年間にポートフォリオ全体をサブスクリプション、従量課金、および消費ベースのソリューションとして提供する計画を発表
    
    
  • また、HPEは 『お客様のビジネス変革を支援するために、エッジからクラウドまでのプラットフォームをサービスとして（as-a-Service） 提供する』 との新たなビジョンを掲げました。
    
    
• 必要な技術を獲得するための M&A
  • 利用量の計測に必要なメータリング機能の強化のためにCloud Cruiserを2017年に買収
    
    
  • ハイブリッドクラウドの提供に向けてクラウドのコンサルティング企業のCloud Technology Partners（CTP）を 2017年、RedPixieを 2018年に買収
    
    
• メトリクスや評価指標
  • As A Serviceビジネスの経理指標としてARR（Annualized Revenue Run-Rate）というものも導入して進捗や成果の把握を行っています。　詳細は、弊社 Invester Relation ページにある SAM 2020 presentation 資料の 59 ページを参照ください参照ください。
    
    
• テクノロジー
  • ダッシュボード、ポータルの提供
    • HPE Consumption Analyticsポータルで使用量を詳細に可視化することにより、コストを管理して容量のプランニングを行うことができます
      
      
    • 仮想マシンやコンテナーなどのリソースを展開、管理
      
      
    • コンプライアンスとガバナンス確保のための継続的な監視など、ITインフラストラクチャリソースを管理
      
      
  • メータリング
    • HPEの画期的な測定テクノロジーは、クラウドとオンプレミスの両方に対応しており、お客様は1つの簡単なインターフェイスでハイブリッドシステムの使用量を監視および管理できます。(詳細 – 英語)
      
      
  • 提供サービスやポートフォリオの拡充
    • コンテナ管理、機械学習基盤（MLOps）、仮想マシン（VM）、ストレージ、コンピュート、データ保護、ネットワーキングを網羅
      
      
• ビジネスモデル変革によるこれまでの進捗
  • 冒頭に書きましたマッキンゼーの記事にもあるように、HPE GreenLakeは、あらゆる業種の企業を含む、世界中で1,000社近くの顧客と40億ドルを超える契約総額で、幅広いソリューションに利用されています

まとめと関連情報

• デジタル変革においてもっとも範囲や難易度の高いのは、ビジネスモデルの変革ですが、一方で得られる利益やインパクトは大きなものとなります。そこでは、トップから従業員までのビジョンや戦略の共有と、一丸となった協力や推進体制が求められます。
  
  
• 3月24日(水) には、HPE GreenLakeの日本における最新の業界やワークロードごとの事例をご紹介する下記ウェビナーを開催しますので是非ご参加ください。

• DXを加速するHPE GreenLake - 先進ユーザー事例と最新情報 ～コンテナから機械学習まで～ 
  
  
• as-a-Serviceに関するCIO向けプレイブック
  
  

• コロナ禍でのクラウド意識調査 – 世界と日本の比較とその製造業版
  
  
• HPE GreenLakeエクスペリエンスの動画 (字幕オプションを日本語にしてご覧ください）

寄稿者
久保 耕平
Hewlett Packard Enterprise において、ヨーロッパ、アジア・太平洋地域のインダストリ・ワークロードマーケティングチームに所属し、HPEのエッジからクラウドまでのソリューションを推進